Messen gelten gerade bei jungen Unternehmern teilweise als Relikt einer vergangenen Zeit, in der dubiose Schwätzer mit Kaffee-Atem Spesen und Arbeitszeit verschwenden. Wie alle guten Klischees stellt dieses Bild natürlich eine überspitzte Verkürzung dar, aber durch fehlende Vorbereitung oder mangelhafte Zielsetzung ist die Gefahr durchaus vorhanden wertvolle Unternehmensressourcen einzusetzen ohne am Ende nennenswerte Erfolge vorzeigen zu können. Tatsächlich ist der persönliche Kontakt auf Messen und Kongressen auch heute noch ein unersetzlicher Weg um neue Kunden kennenlernen und wertvolle Kontakte knüpfen zu können.
Am Anfang sollte stets die Frage stehen: Welche Messe passt am besten zu meinem Unternehmen und meinem Produkt? Vor allem in der Anfangsphase deines Unternehmens ist es ratsam, sich auf einige ausgesuchte Messen zu konzentrieren, anstatt die große Masse halbherzig abzuarbeiten. Da die IMEX Frankfurt ansteht, haben wir kurzfristig ein paar Tipps zusammengetragen.
Grundsätzlich kann eine erfolgreiche Messe in drei Phasen unterteilt werden. Die Vorbereitung, der Ablauf während der Messe selbst und die Nachbereitung.
Vorbereitung
Eine Phase die oft unterschätzt wird. Der Grundstein für fruchtbare Messegespräche wird weit vor dem ersten Messetag gelegt. Schaue dir die Ausstellerliste genau an und suche die Firmen an, welche für dich interessant sein können. Nutze die sozialen Netzwerke wie Xing oder LinkedIn, um die Kontaktpersonen zu erreichen und im Idealfall gleich einen Gesprächstermin zu vereinbaren. Wir von LineUpr mussten dies auf die harte Tour lernen, als wir relativ kurzfristig zur ITB nach Berlin eingeladen wurden. Dadurch hatten wir nicht die Zeit uns vorher ausführlich mit den anderen Ausstellern zu beschäftigen. Vor Ort mussten wir dann häufig feststellen, dass eigentlich vielversprechende Firmen keine freien Termine mehr hatten und wir mit dem Gefühl abreisen mussten, potenzielle Kunden liegengelassen zu haben. Schaue dir auch an wo die herausgesuchten Stände positioniert sind. Messehallen können groß und unübersichtlich sein und ohne die richtige Vorbereitung läufst du Gefahr wie ein kopfloses Huhn über das Gelände zu laufen.
Während der Messe
Gewisse soziale Standards sollten während einer Messe natürlich eingehalten werden, das heißt aber nicht zwangsläufig Anzugspflicht. Ziehe etwas an, was zu dir und deiner Firma passt. Gerade bei jungen Firmen sind T-Shirts mit eurem Logo absolut okay und auch „auffallen um jeden Preis“ kann eine Strategie sein, wenn es zum Image eurer Firma passt. So ein Messetag ist lang und du wirst immer wieder die gleiche Story über deine Firma erzählen und die selben Fragen beantworten müssen. Gönne dir deshalb Pausen, gehe an die frische Luft, um dich auch weiterhin auf deine Gesprächspartner konzentrieren zu können, denn am wichtigsten ist: Arbeite deine Meetingliste ab und führe so viele Gespräche wie möglich, um deine Idee zu verbreiten. Es mag anstrengend und repetitiv sein, aber du weißt nie welche Person dich den entscheidenden Schritt weiter bringt!
Setze dir vor den Gesprächen Ziele. Welche Punkte möchtest du kommunizieren? Konzentriere dich dabei auf essenzielles. Bevor ihr euch verabschiedet solltest du sicherstellen, die nächsten Schritte abzusprechen. Wer kontaktiert wen, welche Informationen benötigt dein Gegenüber? Lasse dir stets die Visitenkarte geben, um aus einem kurzen Gespräch später einen potenziellen Kunden zu machen.
Nachbereitung
Du hast mit einer guten Vorbereitung die Chance auf neue Kontakte gesät, du hast während der Messe hart daran gearbeitet, nun folgt die Ernte. Pflege die gesammelten Kontakte in euer CRM ein und schreibe eine freundliche follow-up E-Mail. Dies solltest du spätestens zwei-drei Tage nach der Messe tun, solange die Erinnerungen noch frisch sind. Der Grundstein für eine fruchtbare und nachhaltige Businessbeziehung ist gelegt, nun liegt es an dir dein Verkaufstalent zu zeigen.
LineUpr ist auf der IMEX 2017 in Frankfurt
Ab 16. Mai steht die IMEX in Frankfurt an. Eine der größten Messen der Event-Industrie in Deutschland. Wir sind dabei! Terminanfragen für ein Treffen nehmen wir gern unter team@lineupr.com entgegen.
